Seminar
Professionelles Vertriebsmanagement in der Versorgungswirtschaft

Vertrieb im EVU
• Grundverständnis
• Stufen des Vertriebs

1. Planung
• Ziel, Grundlagen (GuV) und Jahresplanung
• Mittelfristige Vertriebsplanung
• Wettbewerbsanalyse
• Zielsetzung für Vertriebsführung

2. Kundenauswahl
• Kundenanalyse als Fundament
• Neurosales und Kundengruppen
• Kundenzufriedenheit als Leitschnur

3. Argumentation
Wie überzeugen wir unsere Kunden?
• Interesse der Kunden
• Emotionale Aufladung
• Differenzierte Ansprache
• Abstimmung Angebote – Kunden

Wie entsteht Kundenbindung?
• Besonders erfolgreiche Unternehmen
• Abstimmung Vermarktung – Kunden
• Angebots-Erweiterung? Wie?
• Vertriebskooperationen als Weg

Synchronisation der Maßnahmen: Beschaffung, Marketing, Vertrieb

4. Verkauf
Wie gehen wir vor?
• 3 Zielgruppen: Haushalte, Gewerbe, Key Accounts
• 3 “R‘s” als Aufgabe: Retention, Recruitment, Recovery

Ziel A: Minimierung der Wechselquote
• Welche Kunden sind besonders interessant?
• Warum bleiben Kunden?
• Kunden-Kontaktpunkt-Analyse
• Koordinierte Betreuung Innen- und Außenorganisation

Ziel B: Gewinnung neuer Kunden
• Erfordernis Akquisition
• Vorgehen und Kundendialog

Ziel C: Erschließen neuer Märkte
• Angebot erweitern

Ziel D: Kunden-Rückgewinnung
• Maßnahmen

Kombination: Vertriebsaufgaben und Zielgruppen

Systematisches Vorgehen zur Zielerreichung
• Anreize im Vertrieb; Team-Selling
• Grundlagen CRM, Ausblick Social CRM

Fallbeispiel: CRM in der Praxis

Vertriebsorganisation
• Herausforderung offline – online
• Verkaufsabschluss und -abwicklung
• Kundenbetreuung und Kundencenter
• Geschicktes Multichannel-Management

5. Ergebnisse
• Vertriebssteuerung
• Zielorientierung: Plan – Ist; Marge, Neukunden, Wechselquote
• Vertriebscontrolling
• Quantitative und qualitative Ziele
• Vertrieb realisiert Wertschöpfung

Ganzheitliches Vertriebskonzept
• Systematisches Vorgehen
• Bausteine zum Erfolg
• EVU im Wettbewerb

Zusammenfassung